¿Qué es el embudo de conversión?

En líneas generales, el embudo de conversión es un proceso. El proceso por el cual el cliente pasa de conocerte, a comprarte, y de ahí, a adorarte. Tiene forma de embudo por una cuestión muy lógica, son muchos los que nos conocen, muchos menos los que nos compran y muchos menos los que una vez nos han comprado, además nos adoran y nos recomiendan. Conocer el embudo de conversión de una empresa nos ayuda a saber cuáles son las fases fundamentales de su negocio, dónde pierde más clientes y sobre todo, cuáles son las estrategias que más le ayudan a convertir.
Las fases del Embudo de conversión.

  1. Promoción: El cliente todavía no nos conocía pero entró en contacto con nosotros posiblemente a través de un post de nuestra propia página o de las redes sociales. O simplemente porque estábamos en la misma feria que él. Todavía no sabe que nos necesita, así que es el momento de crear la necesidad, de ponerle la espinita de la duda en la cabeza.
  2. Exploración: Algo ha oído por ahí de que necesita algo parecido a lo tuyo. Así que comienza a buscar y te encuentra gracias a tu posicionamiento en buscadores, o porque, a saber, ya tenía tu tarjeta. Comienza a compararte con tu competencia, a valorar opiniones y opciones… Es el momento de que hagas que se descargue algo interesante para él… ¡No sé! Algo que consiga que te de su mail… tenemos que pasar a convencerle.
  3. Conversión – Decisión: ¿Era realmente útil eso que le ofreciste a tu cliente? Probablemente sí, porque ha decidido comprarte. Es el momento en el que tienes que valorar por qué lo ha hecho, qué ventajas competitivas son las que encontró diferenciadoras en tí y seguir ofreciéndoselas a tus posibles clientes. Realiza analítica web y optimiza cada  vez más el proceso por el cual alguien decide contar contigo.
  4. Ha decidido comprarte pero… ¿Lo consiguió?: Madre mía si nos diésemos cuenta de la cantidad de veces que conseguimos que alguien, por fin, nos compre… y ¡No consigue hacerlo!. Es uno de los procesos más importantes de nuestro embudo de conversión: optimizar nuestro carrito de la compra, nuestro formulario de contacto… Incluso cambiar a esa persona que atiende al teléfono y que es una borde. Todo cuenta. Es realmente fácil perder una venta que ya teníamos hecha. ¡Simplemente por tardar demasiado en enviar una oferta!
  5. Enamorarle: Si ya te ha comprado… ¡Que lo haga otra vez!. No sólo es mucho más fácil conseguir que un cliente repita que una venta nueva, sino que no hay nada mejor que un cliente contento hablando de tí por doquier. Enamora a tus clientes, observa qué hacer para tenerles cada día más contentos. ¡Eso sí es la receta del éxito!  

¿A que no lo tienes hecho?

Parece sencillo. Y todos o prácticamente todos conocemos a la perfección cuál es la teoría. Hemos escuchado este término infinitas veces en clases de marketing, en reuniones de networking o simplemente porque nos lo recuerda un cuñado pesado. Pero el caso es que la mayoría no lo tenemos hecho. Y lo cierto es que la mayoría de las empresas no tienen claro su embudo de conversión. Si lo tuviesen hecho sabrían lo necesario que es.
Y posiblemente quién lo tenga bien claro sea un tendero de barrio. Porque el tendero de barrio sabe perfectamente por qué los clientes pasaron a elegir, de ahí a comprarle, y sabe por qué vuelven (sobre todo si es un buen tendero). Pero, ¿Y nosotros? ¿Por qué lo necesitamos?

Por qué te recomendamos que lo hagas.

  1. Lo recomendable es hacer un embudo de conversión para tus diferentes tipos de cliente, lógicamente no sigue el mismo proceso alguien que te conoce de boca a boca que alguien que te conoce a través de la web, ni seguramente hagan lo mismo en función de tus diferentes servicios. Esto te forzará realmente a tratar de entender a tu cliente y encontrarás información realmente valiosa para tu negocio.
  2. Empezarás a ver cuáles de tus canales son los que realmente te están ayudando a convertir en ventas, y podrás enfocarte más en ellos que en otros. O directamente, a prenderás a crear una utilidad para cada uno de tus canales de promoción. Muchas veces estamos en muchos sitios (véase redes sociales) simplemente porque tenemos que estar, y realmente no tenemos ni idea de si nos está sirviendo de algo o no.

3. Aprenderás a optimizar y rentabilizar cada uno de esos canales. Una vez que tengas hecho tu embudo de conversión podrás poner foco a cómo optimizar y mejorar cada uno de esos canales, y más importante aún, a saber cómo debes promocionar cada uno de ellos.

No hay estrategia de marketing que sea útil hoy en día y que no lo tenga en cuenta.

Hace ya tiempo que tanto el SEO como las redes sociales se han quedado, en cierta parte, obsoletos si este tipo de conceptos no se tienen en cuenta. ¿Estás preparado para el cambio?

 

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