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Vivimos un momento de burbuja emprendedora, bien porque por fin nos hemos liado la manta a la cabeza, bien por supervivencia: un paro juvenil desorbitado y un preocupante desempleo en las personas que superan la cuarentena y que son demasiado buenos para un mercado destrozado. Esto nos hace llevar cuatro o cinco años desde la crisis en los que vemos crearse y fracasar una empresa tras otra.

Esto no es malo, fracasar es parte de emprender, pero es un máster demasiado caro, y por alguna triste razón somos incapaces de aprender de los errores de aquellos que con más experiencia tratan de prevenirnos, está claro que equivocarse es necesario, pero a veces resulta completamente devastador, y hace imposible una segunda oportunidad. Como creadores de muchas marcas, muchas que hemos visto triunfar, y muchas que no, además de nuestra propia experiencia cometiendo errores, hemos elaborado éste pequeño manual de “cómo darse un porrazo” que esperemos pueda servir a alguien.

  1. No enfocarse en un cliente determinado.

Cuando empezamos tenemos un gran desconocimiento del mercado, primero porque normalmente y por desgracia son pocos los que empiezan con un estudio de mercado en condiciones (cuántos dolores de cabeza se hubiesen ahorrado unos cuantos). El caso es que por lo que sea, no solemos enfocar al cliente adecuadamente. Vemos que nuestro producto tiene infinitas aplicaciones, ¡el doble de infinitas!… a cualquiera le pueden servir.

Error.

Es probable que nuestro producto acabe gustando a más de un tipo de cliente, pero siempre tiene que haber uno principal, para enfocar las estrategias, para enfocar la comunicación, y sobre todo y lo más importante cuando se trata de empresas pequeñas, para no acabar dando mal servicio a quien desde el principio no debería de haberte contratado. ¿Podemos cambiar nuestro tipo de producto? Bueno sí, Tiffany lo hizo, pero cambió su producto para su cliente (el cliente que siempre tuvo claro), no al revés.2..Hacer todo lo que te piden.

Si resulta que vendes empanadillas, y de repente te piden un cruasán, no lo hagas. Independientemente de que tu receta de la base de las empanadillas sea parecidísima a la de un cruasán, independientemente de que hacer ese cruasán pueda parecer muy jugoso económicamente. No lo hagas… No lo hagas porque difuminas tu producto, porque ya no puedes ser el tipo que mejores empanadillas hace, porque hay muchísima gente haciendo cruasanes de forma estupenda y mejor que tú.

Ganas mucho más, si a ese que te pide un cruasán le dices que le vas a recomendar al mejor cruasanero que existe, porque entonces quedarás como un señor, dejarás muy claro que tu empresa hace empanadillas (y unas empanadillas muy serias) y seguramente el cruasanero te envíe dos o tres clientes que quieran empanadillas al haberse dado cuenta de lo profesional que eres.

Muchísimas empresas pequeñas pierden muchísimo tiempo tratando de realizar nuevos servicios que les han pedido y que creen que pueden desarrollar. Al final son normalmente procesos que generan un desgaste interno bien fuerte y que, además, perjudican los servicios que sí son punteros. Llega un momento que difuminan tanto a qué se dedica la empresa que ya nadie sabe a qué se dedican exactamente, y generan una desconfianza que no es nada beneficiosa.

2.No crear marca, no invertir en identidad corporativa.

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Ya sabemos todos que tu sobrina es un amor y que hace unos logotipos estupendos, como ese que le hizo a tu cuñada la de la tienda de Camisetas. Ya. No confundamos por favor el diseño gráfico con el desarrollo de la identidad corporativa. De la misma forma que la Macdonalds no es sólo un logotipo, sino que es rojo, es “I’m Lovin it”, es una uniformidad, es un packaging específico para los menús de los niños… una empresa que empieza no puede ser sólo un logotipo de bajo pago.

Cuando nos iniciamos en el proceso de identidad corporativa entendemos realmente qué personalidad tiene nuestra empresa y la sentamos a la mesa, a nuestro lado, la dotamos de entidad y de respeto. La enfocamos a un cliente, y le decimos cómo hablar con él, construimos un ente con emociones propias que dota al producto de un valor por encima de lo que un comercial sepa vender.

¿Por qué son más caras las camisetas de Pedro del Hierro que las de Zara? Son sólo camisetas, ambas de buena calidad. ¿Por qué comer en un Pans and Company es diferente a comer un bocata en el chiringuito del pueblo? Son los mismos bocatas, probablemente los segundos estén más ricos. ¿Por qué me fío de que unas gafas Hawkers no me vayan a fastidiar los ojos por 25€ y no me fío de las que venden por el mismo precio en la tienda de regalos?

Es muy sencillo: La identidad corporativa es la clave.

3. Tener miedo al proceso de la venta.

Estamos tan obsesionados con no parecer los teleoperadores de Jazztel que muchos emprendedores tienen vergüenza de más al proceso de la venta. Normalmente solos o poco acompañados, se ven faltos de confianza para exponer sus argumentos de venta e insistir y llamar a futuros clientes. Este miedo a la venta directa hace que pocas veces nos pongamos objetivos de llamada, objetivos de control de leads, o que revisemos nuestro proceso de adquisición de clientes.

Muchas empresas que empiezan se enfocan en su producto, pensando que si éste es bueno alguien vendrá a comprarlo. No son conscientes de la cantidad de productos buenísimos y empresas con gran potencial que están en la basura. Independientemente de lo bueno o malo que sea un producto, éste tiene que encontrar a su público, y para eso tiene que exponerse una y otra vez al proceso de la venta, no para testar si funciona o no, sino para saber cuál es el mensaje que tenemos que dar cuando lo vendemos y dónde está nuestro cliente de verdad (porque no siempre es el que pensamos que será al principio).

Además, ésta falta de cultura comercial hace que perdamos el músculo de enfrentarnos a la competencia y no sepamos posicionar nuestro mensaje de valor con respecto a ella, y esto nos lleva al siguiente gran fallo.

4. No aprender de la competencia o no mejorar los procesos internos cada cierto tiempo.

Siempre que hacemos nuestro plan de negocio miramos a la competencia, intentamos aprender de sus errores y de sus virtudes y posicionamos nuestra empresa y su mensaje dentro del entorno que hemos analizado. Somos más rápidos, más baratos, menos estirados…

Y muchos empresarios se quedan  ahí, y no vuelven a mirar.

Y pronto, cuando empiezan a crearse clientes y entrar en la dinámica de trabajo se olvidan de volver a mirar a su propio entorno, incluso se olvidan de mirarse el propio ombligo, y entran en una dinámica de trabajo en la cual el esfuerzo principal es atender a sus clientes e intentar ver cómo solucionan los pequeños asuntos diarios, pero no tienen tiempo a pararse y mejorar sus propios procesos o ver cómo los están afrontando la competencia, de forma que, atrapados en ésa rueda, se abocan a seguir cometiendo errores que no les diferencian y que les hacen perder terreno día tras día.

5. No participar del trabajo en red.

El miedo de un pequeño empresario , como cualquier persona humana, es el de no cobrar al final de mes. Al cabo de los años uno se acostumbra a perder el miedo, pero otros viven cautivos de él y aceptan cualquier trabajo, incluso cuando su empresa no es la mejor opción para el requerimiento del cliente que llama a la puerta.

Y aquí perdemos no sólo la oportunidad de diferenciarnos y de demostrar nuestra eficacia en el tema, sino la de dar trabajo a alguien que sí va a dar buen resultado, va a dejarnos fenonemal y que además es susceptible de darnos trabajo en algún otro momento, además de dejar claro al cliente que rechazamos que sí somos verdaderamente buenos en algo que hoy no necesita, pero si puede necesitar mañana tanto él como cualquier otro de su entorno.

Si eres un buen abogado laboralista, haz el favor de enfocarte en lo que haces bien, si llega un cliente que te hace una consulta fiscal, por mucho que creas saberla, busca un buen partner que de servicio a tu cliente. Ambos te lo agradecerán, y sobre todo un tercer compañero, la reputación de tu empresa a lo largo del tiempo.

6. No dar importancia a la gestión contable y fiscal de nuestra empresa.

Y delegárselo a quien nos lo soluciona de la forma más económica.

Muchas empresas ganarían mucho más dinero con una buena gestión financiera de su empresa que con su gestión comercial.

Es un asunto que suele resultar tedioso y es un conocimiento difícil de adquirir. Pero tenemos que tener claro que si tenemos una empresa, es tanto o más importante que cualquiera de las otras áreas de nuestro negocio, y por ello es importantísimo no escatimar ni un duro en la empresa que nos ayude en éste área, pero además aprender y ser bien conscientes de por qué se hace cada gestión y por qué. Pocas empresas pueden hacerse cargo de una mala gestión de sus impuestos, sobre todo cuando llegan las consecuencias.

7. Contratar empleados demasiado deprisa y meternos en gastos fijos.

 

Al empezar tendemos a sobre dimensionar el volumen que tendremos a corto plazo, y a veces contratamos de forma previa a tener el volumen de trabajo necesario o bien sin haber bien cuál es el perfil específico que necesitamos.

Los costes de recursos humanos son mucho más que el sueldo de cada mes, ése sueldo de cada mes que pagamos independientemente de ganar o no. Como decimos es mucho más, son pagas extras, son días que el empleado no viene en forma de bajas o vacaciones, son finiquitos si el empleado se va… Sobre todo, son costes fijos, costes de los que tenemos que huir cuando no tenemos establecido y comprobado el volumen de trabajo de nuestra empresa, y no hemos trabajado antes por rentabilizar los procesos  antes de pensar en que una persona se encargue de ello.

Resulta atractiva la figura del emprendedor dentro de los círculos de familia y amigos. Son muchos los que se ofrecen a ayudarnos, nos alimenta el ego y nos sobreviene una vocación filántropa de ayudar a todo el mundo. Hemos de protegernos bien de esto, que nos pasa a todos, y pensar muy mucho que si un empleado va a formar parte de nuestra empresa tiene que ser porque su presencia nos ofrezca más rentabilidad o nos aporte calidad al producto, de forma que podamos encarecerlo o mejorarlo.

8. Dejarnos llevar por la euforia que provoca decidir labrarte tu propio destino.

Nos despiden, o quizá no encontramos nuestro trabajo ideal. Y entonces vemos un vídeo de Risto Mejide o de alguien por el estilo que nos alimenta a seguir nuestros propios sueños y nosequé y nosecuál. Y entonces decidimos tirar con nuestros ahorros, o nuestras ideas, o nuestros contactos, y de repente las cosas parecen salir.

Esto provoca una euforia de ego que desemboca en que muchos se conviertan en su propia víctima.

Seguimos quemando contactos, a los que les prometemos el oro y el moro. Luego no les podemos dar el oro, ni el moro, y no vuelven a fiarse de nosotros.

Queremos competir, de pronto, con todas las multinacionales. Porque si lo hizo el de Tuenti desde su casa por qué no puedo hacerlo yo. Y entonces nuestro propio ego nos oculta nuestro verdarero target, el verdadero punto a favor de nuestro producto y nos ciega de seguir mirando la competencia.

 

Estoy segura de que si habéis leído hasta aquí (mil gracias) se os ocurrirán muchísimas más razones por las cuáles se suele fallar. ¿Por qué no me ayudáis a completar el artículo? ¡Muchísimas gracias!

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