O… lo que es lo mismo… ¿Sabes realmente si estás haciendo tus ofertas de forma adecuada? ¿Eres capaz de transmitir a tus compradores tus increíbles ventajas competitivas? ¡Tema peliagudo! ¿Verdad?

Muchas veces conseguimos un gran producto y un gran servicio, pero establecemos una gran barrera a la hora de transmitirlos, y es que o bien no logramos entender a aquellos que queremos que nos compren, o son ellos mismos los que no nos entienden. Y es que todavía no hemos logrado desentrañar la cantidad de extrañas razones que hacen que una persona se decida a comprar una cosa u otra, muchas veces basadas en creencias o reacciones realmente disparatadas.

Así que… ¿Cómo convencerles de que somos lo que están buscando? ¿Cómo saber si nos estamos haciendo entender de la mejor manera posible?

Hoy os proponemos los trucos del gran Drew Mc Lellan para potenciar la eliminación de barreras entre aquel potencial comprador y nuestros maravillosos servicios.

  1. Habla siempre de tu inversión mínima.

El hecho de que un comprador no pueda hacerse a la idea de cuánto, al menos, es lo mínimo que nos puede pagar, provoca una inmensa desconfianza y es uno de los principales motivos para no comprar. ¿Cuántas veces has ido a comprar algo pero, al no saber el precio claramente, lo has desestimado? ¿Puede que después te sorprendieras de saber su precio y pensaste que quizá si lo hubieses sabido lo hubieses adquirido?

El precio de lo mínimo es un elemento clave que tiene que existir cuando alguien trata de sopesar si va a comprar algo. Nuestro consumidor no aplica a su negocio el posible valor de las ventajas que le ofrecemos si no sabe que puede ser asumible para él, de la misma forma que muchos de nosotros no somos conscientes de las inmensas ventajas de vivir en una isla paradisíaca propia, de hecho, está estudiado que al saber la mínima inversión, escuchamos las ventajas y con mayor probabilidad nos planteamos una inversión mayor.

2. Sé natural, incluso aunque apestes un poquito.

A la gente le gusta saber que eres humano y que cometes errores, y suele huir (sobre todo en nuestro país) de todo lo que emane perfección. ¿No es verdad que una de las razones de que nos cayera tan bien el rey era porque parecía campechano? ¿No es verdad que todo aquel demasiado perfecto y repeinado nos causa por alguna razón, rechazo?

Lo cierto es que, de la misma forma y aunque no lo quieras creer, es imposible que tu servicio o producto sea perfecto. Nunca es perfecto para todo el mundo, así que no haces daño a nadie si dices cuáles son tus errores con respecto a ése público al que no le interesas, para afianzar tus ventajas con respecto a para quien sí lo eres.

Ciertos estudios (según el bueno de Drew) aseguran que si estás trabajando para arreglar algún tipo de defecto, y se lo cuentas a tus potenciales compradores, es más probable que éstos te vean más atractivo porque, por alguna razón, a las personas nos gustan las buenas historias de redención y aprendizaje. ¿Por qué? ¿Probablemente porque dice mucho de una empresa la capacidad de auto crítica y constante mejora?

3. Crear un enemigo para convertirte en un héroe.

A la gente le encanta tomar partido, le encanta, está clarísimo. ¿Qué seria de Pepsi sin Coca-Cola o de McDonalds sin Burguer King, o de Apple sin PC? Puede que al declarar un enemigo.. la gente decida pasarse al lado oscuro pero muy seguramente eso sea porque no es un cliente que se ajuste a la perfección a ti.

Ahora, si se une a tu causa es muy probable que te compre más y con más asiduidad.

4. Ponle nombres o motes a tus clientes.

Por supuesto entiende que no te estamos diciendo que llames a tu cliente ¡Eh, cabeza de melón!, ni muchísimo menos.

Pero está claro que si llamas a tus consumidores de alguna forma y resulta que es algo positivo Hola Corazoneeees, es más probable que los hagas pertenecer a algo que les gusta y ésto les motive a seguir comprándote a tí. Si te das cuenta encontrarás ejemplos de ésto en todas partes, desde el «Hola bebés» de Alex Guibaja a el «ahorradores y ahorradoras» de la Cuenta Naranja de ING Direct, o aquellos que «no son tontos» y que compran en Media Markt.

5. Mantén enganchados a tus consumidores.

Alguien que te sigue en redes sociales es muy probable que te compre tarde o temprano. Si alguien entra en tu tienda y le haces estar más tiempo de lo que una simple compra ocupa, es muy probable que te compre más, cuanto más atractiva sea tu página web, más probabilidades tienes de que te compren.

El fútbol en tu bar, demostraciones, muestras gratuitas, exhibiciones de arte, vídeos entretenidos, contenidos atractivos en tu web, encuestas interesantes… Todo ésto hace que la gente permanezca más tiempo contigo y el tiempo pasado contigo siempre va a suponer mayor índice de ventas.

Plantearse ser más entretenido siempre conlleva mayor número de ventas.

Para una tienda de ladrillo y mortero, es posible utilizar muestras gratuitas, demostraciones en vivo, o exhibiciones interesantes para atraer a la gente a quedarse. En línea, usted podría tener vídeos de entretenimiento, artículos votos o encuestas interesantes para conseguir que sea difícil de dejar.

Desde hace tiempo se sabe que los que compramos basadas en la emoción y luego usamos características y hechos para justificar la compra. Cuanto más entienda sus compradores y qué los motiva a tomar acción, lógico o no, mejor.

¿Por qué no utilizar estos conocimientos psicológicos para obtener sus potenciales compradores para ver sus productos o servicios en una nueva luz?